同一个市场,你要怎么比过同行对标客户?

  外贸圈人多竞争大,各行各业也都处于风口浪尖,大家都感叹生意越来越难做。要想做好外贸生意,除了自己需要具备较高的知识水平,优秀的业务能力之外,还需要知道点外贸行业中其他两个主体:客户和竞争对手。有很多外贸公司闷头照着自己的条件做生意,对上述两者没有充分的认识,在竞争越来越激烈的外贸圈怕是很快就会败下阵来!今天我们就来谈谈如何了解外贸同行,以及我们的客户。

  了解外贸同行:

一、利用海关数据

  花钱买一份海关数据,通过它你能够窥测、了解圈子里的竞争对手的情况。海关数据最大的价值就是能让我们知道客户还从哪里开发,同行对手的供应商在哪里,他们成交的数量以及价格是多少。并且可以详细了解这个市场的大环境是怎么样的。

二、了解竞争对手产品

  最常用、简便的方式就是登入竞争对手的网站,观察对方的产品,网站配图,产品描述等等。要重点注意观察对手网站产品的特色、卖点的宣传。竞争对手网站上找卖点拿来用,再高级一点,就根据竞争对手网站上没有的信息,用来做自己的重点宣传。(PS:拿来主义,妥妥的)

三、搜索对手信息

  看着公司的名称去谷歌google上搜索,看对手是如何做宣传的。最主要的是,可以“偷窥”到竞争对手宣传所用的关键词!

四、特殊手段

  咳咳,特殊手段就是可以利用“小马甲”假装是客户,去做贸易交谈。并且是要真实的做出要采购的样子,这样才能拿到更多的信息。看看你的同行都是如何解释价格高的原因,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信,值得学习的地方太多了。

  以上这些也就是一般会对竞争对手常用的,欢迎大家补充~

  了解客户(主攻价格方面):

一、不要被老外的砍价习惯吓到

  不论多便宜的价格,老外买家都以“太贵了”挡回来,这已经是一种采购商的习惯,外贸人不要被客户这种习惯给吓到,反而是那种说价格OK的人才不是真正的买家。

二、不要抱怨老外砍价乱来

  有些外贸人听到老外乱砍价,就会抱怨总是说这个老外砍价太厉害了,其实老外有时候并不知道价格底线和成本底线,有些老外砍价乱来,并不是他的错误,而是他心理没底。

三、了解价格范围,增加价格信心

  了解好自己的产品在市场中的价格高低,与同行相比价格的高低。我们对自己的价格也要有一定的信心。初次询问的时候,老外不回复,我们不少人就心急了,就自己陷入怀疑之中降价了。我们要特别清楚的一点,外贸中,客户无论多大,都不可能每天都下订单,都有一个采购周期,大部分客户一年会下单几次,初次找我们询价的时候更多的是收集信息阶段,当时客户根本没有订单,不管你给他什么价格他都会觉得高,价格胡乱砍。

  我们可以这样问他“您准备什么时候下订单?”,“在您购买我们产品前,对产品方面还有哪些要求?”等等。

四、清楚产品卖点,完善产品形象

  客户觉得价格贵还会把我们的价格和同行的价格做比较,这就需要证明我们的价格与竞争对手之间差距是合理的。 报价的时候尽可能详细的做一份报价单给客户,而不是一个单纯的价格。 报价单中还应该包括付款方式、有效期、包装方式、交货期、认证等信息,把帮客户把订单前后可能遇到的所有情况考虑周全。

  此外附上一个精拍精修的图片,建议每个公司都应该专门的用单反器材拍摄产品图片,之后请美工精修图片。 外贸其实和网购有很多类似的地方,由于国际快递费成本很高,客户也不同意出快递费,我们供应商也不愿意出快递费,非常多的客户于是就直接在网上看图片比较下单。我们每个人都有网购体验,几个店铺都有同样的产品,可能是一样的,但是我们看到图片比另一家差,特别是通过细节图对比,我们就会断定图片好的那家质量好,特别那家还有认证摆在那的时候,我们就完全忽视掉几块钱的差价去购买图片好的,有认证的那家商品。

  估计还会有人问,我们了解别人,别人也会了解我们,而且还是很了解,那么有用吗?客户都没个影,还说价格上的事?

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